Khái niệm - Định Nghĩa

Phân tích khách hàng mục tiêu là gì? Một số ví dụ về phân tích khách hàng mục tiêu

Phân tích khách hàng mục tiêu là một phần không thể thiếu của bất kỳ chiến lược marketing nào. Bởi vì cách duy nhất để biết bạn nên nói về điều gì, đang nói chuyện với ai và họ muốn điều gì. Quan trọng là phải tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu bạn muốn tiếp cận có sẵn sàng mua những gì bạn đang bán không. Trong bài viết này, Admarket sẽ hướng dẫn bạn từng bước trong quá trình xác định khách hàng mục tiêu. Từ đó, bạn có thể tạo ra chiến lược marketing một cách hiệu quả.

1. Phân tích khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là một nhóm người/ khách hàng tiềm năng đang hoặc có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khách hàng mục tiêu thường có một số đặc điểm như:

Tuổi tác
Giới tính
Nghề nghiệp
Vị trí của họ trong quá trình mua hàng (người dùng, người có ảnh hưởng, người ra quyết định…)
Nơi họ tìm thấy thông tin có liên quan (những gì họ đọc, họ xem qua các kênh truyền thông xã hội)

Phân tích khách hàng mục tiêu là việc phân tách và xác định các đặc điểm của đối tượng mục tiêu ở mức độ chi tiết. Điều quan trọng trong phân tích khách hàng mục tiêu là tạo ra cá tính mục tiêu.

2. Tại sao cần phân tích khách hàng mục tiêu?

Phân tích đối tượng mục tiêu và quá trình tạo cá nhân hóa mục tiêu mang lại cho bạn một số lợi ích:

Nhắm mục tiêu đến đối tượng có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
Tạo nội dung được cá nhân hóa cho các nhân vật cụ thể
Phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng bằng cách giải quyết các vấn đề thực tế của họ
Có chiến lược content marketing hiệu quả về chi phí.
Cạnh tranh hơn với tư cách là một doanh nghiệp nhỏ bằng cách nhắm mục tiêu các ngách và vai trò cụ thể.
Tăng số lượng khách hàng của bạn thông qua cải thiện việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi và tỷ lệ giữ chân khách hàng.

Tại sao cần phân tích khách hàng mục tiêu?

3. Cách xác định đối tượng mục tiêu?

Mặc dù xác định nhân khẩu học là quan trọng, nhưng trong bối cảnh tiếp thị nội dung, bạn nên chú ý đến những người bạn đang nói chuyện với kiểu người nào, họ thích / không thích điều gì, vấn đề của họ là gì, điểm đau, động lực, và như thế. Điều này sẽ cho phép bạn tạo nội dung hấp dẫn hơn để có cơ hội tốt hơn để thu hút khách hàng tiềm năng của bạn.

3.1. Thiết lập nhân khẩu học

Có dữ liệu nhân khẩu học phù hợp sẽ giúp quảng cáo không phải trả tiền, nhưng nó đặc biệt hữu ích nếu kế hoạch của bạn là dựa vào các kênh trả phí như Google Ads, Facebook, Instagram hoặc LinkedIn.

Ví dụ: Khi quảng cáo Facebook. Mức độ chi tiết bạn có thể đi vào để chọn những người bạn muốn nhắm mục tiêu.

Tóm lại, thành công của bạn trong việc quảng cáo nội dung trả phí phụ thuộc vào mức độ chi tiết mà bạn đạt được khi xác định nhân khẩu học.

Độ tuổi: nếu bạn đang bán quần áo thành thị, đối tượng mục tiêu của bạn có thể ở nhóm tuổi 15-19 hoặc 19-24. Ngoài ra, nếu bạn đang bán kẹo hoặc sô cô la trên thị trường, bạn muốn nhắm mục tiêu đến khách hàng trẻ hơn. Mặt khác, nếu bạn đang bán sô cô la thủ công chất lượng cao - bạn muốn nhắm mục tiêu đến những người tiêu dùng lớn tuổi hơn, những người sẽ biết giá trị của loại sản phẩm này.
Giới tính: điều này khá rõ ràng - bạn không muốn bán giày nữ cho nam hoặc ngược lại. Tuy nhiên, trước khi bạn hoàn toàn điều chỉnh các nỗ lực marketing của mình cho phù hợp với nhóm khách hàng bạn nhắm đến.
Việc làm hoặc các vai trò cụ thể: bạn có thể đang nói chuyện với giám đốc nhân sự, giám đốc cơ sở, giám đốc nhà máy, v.v. và cố gắng giải quyết các vấn đề và thách thức cụ thể của họ
Giáo dục: là rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến tất cả các khía cạnh của cuộc sống - từ con đường sự nghiệp đến thu nhập đến một số thái độ và thói quen. Nhìn chung, chúng ta có thể nói rằng những người tiêu dùng có học thức sẽ cẩn thận hơn trước khi mua hàng.
Thu nhập: những người có thu nhập thấp hơn sẽ lựa chọn sản phẩm dựa trên mục đích và nhu cầu của họ trong khi những người có nhiều tiền hơn có thể chọn những sản phẩm phù hợp với phong cách sống hoặc giá trị của họ.
Sở thích: bạn có thể nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng dựa trên sở thích, từ phim ảnh đến các điểm đến du lịch. Thuật toán đang tìm hiểu loại nội dung mà mọi người thích (nội dung họ tương tác, nhấp, thích, chia sẻ, v.v.) và nó sẽ tự động phân loại chúng thành các danh mục sở thích.

3.2. Nhập dữ liệu tâm lý học

Dữ liệu tâm lý học được sử dụng để phân loại mọi người bằng cách xem xét thái độ, nguyện vọng và các tiêu chí tâm lý khác. Cuối cùng, nó cho phép bạn tìm ra nhu cầu đằng sau việc mua hàng của mọi người là gì.

Việc xác định tâm lý học có thể thực sự khó khăn vì nó xoay quanh thông tin chủ quan trái người với nhân khẩu học dựa trên dữ liệu thống kê cứng. Có 3 lĩnh vực chính bạn muốn xác định:

Sở thích của đối tượng mục tiêu là gì?
Họ tham gia những hoạt động gì?
Thái độ/ ý kiến của họ?

4. Phân loại khách hàng mục tiêu theo vai trò trong quá trình mua hàng

DMU (Decision Making Unit) - Đơn vị ra quyết định là một thuật ngữ mô tả một cá nhân có liên quan đến quá trình mua sản phẩm/ dịch vụ thường được áp dụng trong môi trường B2B. Có 6 vai trò trong DMU mà bạn cần biết, điều quan trọng là một người có thể đảm nhiệm nhiều vai trò:

Người dùng
Người khởi xướng
Những người có ảnh hưởng
Người mua
Người mua
Người gác cổng
Người ra quyết định

Và chúng ta đang xem xét từ góc độ content marketing nên thực sự có ba vai trò bạn nên tập trung vào. Thật khó để chính xác vì các vai trò và giai đoạn có thể chồng chéo lên nhau, nhưng nó thường có đặc điểm như thế này.

Người dùng: Nhận thức, Quan tâm
Những người có ảnh hưởng: Sở thích, Cân nhắc, Ý định
Người ra quyết định: Ý định, Đánh giá, Mua hàng

Phân loại khách hàng mục tiêu theo vai trò trong quá trình mua hàng

4.1. Người dùng

Người dùng là những người đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tại sao chúng lại quan trọng? Đáp án đơn giản. Họ có vấn đề và bạn ở đây để giúp họ. Cũng không có gì đáng tiếc khi người dùng thường đóng vai trò là người khởi xướng.

4.2. Người có ảnh hưởng

Influencer có thể là bất kỳ ai mà ý kiến của họ có ảnh hưởng đến người ra quyết định. Đó có thể là ai đó bên trong hoặc bên ngoài tổ chức của bạn .

Các thương hiệu lớn thường sử dụng Influencer marketing để tiếp cận khách hàng của mình. Nếu bạn không có ngân sách cho những tên tuổi lớn, bạn luôn có thể tiếp cận với những người có ảnh hưởng nhỏ từ thị trường ngách để thu hút khách hàng một cách chân thực hơn.

4.3. Người ra quyết định

Những người ra quyết định là những người có tiếng nói cuối cùng về việc mua sản phẩm / dịch vụ.

Họ đang đưa ra quyết định mua dựa trên thông tin họ nhận được từ người dùng, những người có ảnh hưởng và các vai trò khác liên quan đến quá trình mua.

5. Một số ví dụ về phân tích khách hàng mục tiêu

Ví dụ 1. Khách hàng mục tiêu: Dụng cụ và vật dụng làm vườn. Hãy tưởng tượng rằng bạn đang bán các dụng cụ và vật dụng làm vườn:

Khách hàng số 1 có thể là một người làm vườn đam mê muốn làm cho khu vườn của họ trông thật đẹp. Ngoài ra, làm vườn là cách khách hàng này thư giãn và xả stress.
Khách hàng số 2 là một người đã quyết định tiết kiệm tiền mua thực phẩm bằng cách trồng rau. Anh ấy hoặc cô ấy không quá thích làm vườn nhưng vì tiết kiệm nên chọn cách làm vườn.
Khách hàng số 3 đang nghĩ đến việc trồng thực phẩm hữu cơ của họ thay vì mua thực phẩm chế biến sẵn từ siêu thị. Động lực của người này không phải là tiết kiệm tiền mà là đầu tư vào một lối sống lành mạnh và bền vững hơn.
Khách hàng số 4 là người quản lý cung ứng tại một trang trại hoặc một doanh nhân trong lĩnh vực kinh doanh nông nghiệp.

Bằng cách xem qua vài ví dụ này, bạn có thể thấy rằng những người này có thể cần những vật dụng làm vườn giống nhau - NHƯNG động lực mua của họ, vấn đề của họ và thách thức mà họ đang đối mặt là khác nhau.

Một số ví dụ về phân tích khách hàng mục tiêu

Ví dụ 2. Phân tích mục tiêu: Phần mềm xử lý văn bản.

Một ví dụ tuyệt vời khác là một trong những khách hàng của chúng tôi cung cấp phần mềm xử lý văn bản. Sau khi phân tích chúng ta đã xác định bốn nhóm mục tiêu (hay còn gọi là 'cá tính'):

Writers
Editors
Sinh viên
Học viên

Như vậy, chúng ta không thể phục vụ cho tất cả mọi người có thể là khách hàng tiềm năng - mà nguồn lực của chúng ta thì có giới hạn. Chúng ta có thể làm điều tốt hơn - tập trung vào những nhóm có nhiều khả năng mua hàng nhất.

Ví dụ 2. Phân tích mục tiêu: Phần mềm xử lý văn bản

Trên đây là những thông tin về phân tích khách hàng mục tiêu mà Admarket muốn chia sẻ đến các bạn. Hy vọng những thông tin trên là hữu ích với bạn. Đừng quên ghé thăm Admarket thường xuyên để cập nhật nhiều thông tin hữu ích. Cảm ơn bạn đã quan tâm đến bài viết!

Xem thêm các bài viết liên quan: