Sales là làm những gì? Làm nhân viên Sales tại sao không?

Từ xưa, tôi vốn luôn nghĩ là mình không hợp làm Sales.

Trong hình dung của tôi trước đây, hình ảnh sales là phải "khua môi múa mép", phải biết "chém gió" về sản phẩm, phải biết "ào ạt như 1 cơn bão" để "cuốn" khách hàng vào cú chốt sales ngoạn mục.

Nhưng rồi, càng ngày tôi càng nhận ra và hiểu rằng, nghề Sales ko phải như thế.

Thật “tình cờ và bất ngờ”, từ khi nào không hay, tôi là 1 người Sales bán hàng rất ổn.

1 cách tự nhiên, không chủ định, tôi luôn "bán" được rất nhiều thứ - kể cả không phải hàng của tôi.

Kể cả chỉ là vu vơ post bài về 1 quán phở quen ăn, sau đó, rất nhiều người đến ăn phở ở đó.

Kể cả chỉ là chia sẻ 1 địa chỉ nha khoa rất ổn, nhổ răng khôn kĩ thuật tốt – giảm đau tối đa, thế là trong suốt 4 năm sau đó, dễ phải đến cả trăm khách hàng là bạn bè, người quen, người quen của người quen của tôi đều đến đó, cứ muốn nhổ răng hay khám chữa gì về răng đều hỏi tôi địa chỉ bằng được để đến đó. Sau khi về là khen rối rít, chưa 1 ai chê.

Xem thêm: 9 ''độc chiêu'' siêu thị thường dùng để khách mua hàng nhiều hơn

Kể cả chỉ chia sẻ 1 cái máy rửa bát dùng rất thích, 1 cái máy bắt muỗi hữu dụng, 1 món ăn mới ngon độc lạ… tôi cũng giúp người bán bán được thêm rất nhiều hàng, dù tôi chẳng biết họ là ai, và tôi cũng chẳng nhận được lợi ích gì từ họ.

Kể cả chỉ là post thanh lí 1 cái điều hoà không còn sử dụng, 1 cặp dầu gội mua nhầm, tôi cũng nhanh chóng bán xong.

Dù chẳng bao giờ lời lãi hay nhận được 1 đồng commission nào, tôi cũng dần thấy tự tin hơn về tố chất sales của mình.

Tôi chẳng phải KOLs gì, dù tất nhiên mối quan hệ cũng tương đối rộng. Tôi nghĩ không phải vì tôi có sức ảnh hưởng đáng kể, chỉ đơn giản là mọi người tin tôi.

Tin và dùng thử 1 lần những thứ mà tôi recommend, sau đó thấy tôi recommend gì cũng thử tiếp và cứ thế…

Đặc biệt hơn, khi tôi sales sản phẩm do chính tôi tạo ra, tôi còn thành công hơn nữa.

Tất nhiên khi vận hành business, 1 CEO không thể trực tiếp gặp tất cả khách hàng mà phải có 1 bộ phận với các nhân viên Sales chuyên trách. Nhưng thỉnh thoảng, vì được nhờ vả trực tiếp từ người quen hoặc với những khách hàng VIP, tôi vẫn trực tiếp gặp.

Và có thể nói, tôi luôn cực kì nhanh chóng chốt được những gói rất cao.

Có khách hàng đã gặp nhân viên của tôi nửa năm trước đó mà từ chối, nhưng sau khi được 1 người quen giới thiệu gặp tôi, chỉ ngồi nói chuyện chưa đầy 15’, KH đã yêu cầu NV của tôi mang máy POS đến để thanh toán luôn hợp đồng khoảng 16 triệu.

Có khách hàng ban đầu nghe về dịch vụ của tôi không quan tâm lắm, chỉ đi gặp tôi “vì nể người giới thiệu”, nhưng gặp xong thì hào hứng thanh toán đến 36.6 triệu trong chưa đầy 24h sau cuộc gặp.

Tôi không nghĩ mình giỏi giang hay cao siêu gì, cũng chẳng phải vì họ nể tôi là CEO (CEO start-up nhỏ xíu thì ăn thua gì), tôi tin là lí do mà tôi Sales thành công chỉ nằm ở 3 chữ này: Yêu, Tin và Hiểu

Khi tôi YÊU sản phẩm, tôi sẽ có động lực, nhiệt huyết và năng lượng để 1 cách tự nhiên tìm ra cách tốt nhất để “chạm” đến khách hàng.

Tôi sẽ có niềm say mê tìm kiếm khách hàng, tiếp cận họ và đáp ứng yêu cầu của họ.

Tôi sẽ có sự tận tâm và nhiệt tình để giúp họ giải quyết những điều mà họ đang vướng mắc.

Tôi sẽ có sự nghiêm túc để làm công việc Sales vì những giá trị lớn hơn cả việc kiếm tiền.

Khi tôi TIN vào chất lượng, giá trị, ý nghĩa những sản phẩm mà mình đang “bán”, tôi sẽ - 1 cách tự nhiên nhất - làm cho khách hàng tin tưởng vào nó giống như tôi mà không cần phải đưa ra nhiều lời hứa hẹn, cam kết, vẽ vời viễn vông màu mè hoa lá cành.

Ở phía ngược lại, tôi cũng phải làm khách hàng tin tưởng tôi, tin tưởng 1 cách lâu dài và bền vững. Khi ấy, tôi muốn “bán” gì cho họ cũng được, chứ không phải là bán 1 thứ rồi biến mất. Lấy được tiền của khách mà làm cho họ ghét và nghi ngờ thì dù là giàu đến đâu vẫn là sales thất bại! Quan điểm của tôi là như vậy.

Xem thêm: Top 10 bí kíp để trở thành người bán hàng xuất sắc & thành công

Khi tôi HIỂU, tôi sẽ tự nhiên THUYẾT PHỤC được khách hàng mà thậm chí CHẲNG CẦN PHẢI THUYẾT PHỤC.

Từ “HIỂU” ở đây bao gồm 3 yếu tố:

- Hiểu sản phẩm: Khi tôi hiểu giá trị cốt lõi của sản phẩm, điểm mạnh – điểm yếu của nó so với các sản phẩm tương tự cùng phân khúc và tương tự về tính năng/mục đích sử dụng và diễn giải nó ra được 1 cách chân thành và mạch lạc nhất, khách hàng sẽ bị chinh phục 1 cách “nhẹ tênh”. Trong khi nhiều người cho rằng Sales nghĩa là phải luôn show ra điểm tốt của sản phẩm và giấu đi điểm yếu, tôi thì hoàn toàn khác, tôi luôn luôn phân tích toàn diện và khách quan để khách hàng hiểu được sản phẩm mà tôi đang nói đến 1 cách đầy đủ nhất. Tôi không sợ không chốt được sales bằng sợ sự thất vọng và mất lòng tin của khách hàng sau này khi họ dùng sản phẩm mà không đúng như kì vọng và tưởng tượng. Điều này cũng nhất quán với chữ “TIN” mà tôi nói ở trên.
Người bán hàng “có tâm” sẽ gặp khó khăn ở bước đầu, trong bối cảnh chung là các sales đua nhau hứa hẹn và “vẽ vời”.
Nhưng về lâu dài, chắc chắn người như vậy sẽ thành công.

- Hiểu thị trường: Nếu bạn chỉ hiểu sản phẩm của mình mà không hiểu thị trường, bạn sẽ mãi chỉ như “ếch ngồi đáy giếng”. Bạn sẽ chỉ luôn nhìn bầu trời trong khuôn khổ miệng cái giếng nhỏ của mình, và không biết rằng thế giới ngoài kia rộng lớn đến mức nào.
1 Sales chuyên nghiệp cần phải hiểu rõ tổng quan thị trường của lĩnh vực mà mình đang bán hàng, có những mảng phải hiểu cả thị trường quốc tế, đặc thù Châu Âu thế nào, Mỹ ra sao, Châu Á khác gì… - chứ không chỉ là thị trường trong nước. Thậm chi trong 1 quốc gia thì thị trường ở mỗi tỉnh, thành phố cũng có đặc thù khác nhau, dẫn đến tâm lí, tư duy, hành vi người dùng khác nhau.
Sales cần phải hiểu được thế mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, các nhà cung cấp/người bán hàng trong cùng lĩnh vực, đặc biệt là ở cùng phân khúc và có cùng đối tượng khách hàng mục tiêu hoặc tương tự.
Khi tư vấn cho khách hàng, Sales cần phải chọn lọc và đưa ra các thông tin để khách hàng có hình dung tổng thể, có sự so sánh và lựa chọn hợp lí.
Bản thân tôi còn hay tư vấn cho khách hàng tìm hiểu về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, khi mà tôi thực sự cảm thấy họ phù hợp với bên đó hơn là bên tôi.
Nghe có vẻ kì quặc nhưng mà tôi tự tin rằng đó là cách làm thông minh và bền vững nhất.
Thậm chí xét về góc độ Tâm lí, chính động tác đó của tôi lại làm cho họ tin tưởng tôi hơn, và sẽ muốn sử dụng sản phẩm của tôi hơn. Lí do tại sao thì tôi sẽ giải thích thêm ở phần “Hiểu khách hàng” ngay dưới đây.

- Hiểu Khách Hàng: Tôi đặt yếu tố này cuối cùng không phải vì nó xếp vị trí ưu tiên thấp, mà bởi vì tôi muồn NHẤN MẠNH TẦM QUAN TRỌNG của nó hơn cả (kiểu như “save the best for last” đó.
Tôi thấy 1 trong những sai lầm thường gặp của Sales là vừa gặp khách hàng đã thao thao bất tuyệt: “Em đến từ bên này, em có sản phẩm này, sản phẩm bên em tốt như thế này”.
Tôi luôn bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng với mục đích “tìm hiểu khách hàng” thay vì show ra ngay những gì mà tôi có.
Cũng có thể đôi khi tôi cần overview nhanh tổng quan về thương hiệu và dịch vụ của tôi để họ định vị được đối tượng đang giao tiếp và định hướng câu chuyện tiếp theo, tuy nhiên đó sẽ luôn chỉ là “khúc dạo đầu chớp nhoáng”, còn phần quan trọng nhất của phần đầu câu chuyện bao giờ cũng là: ”Khách hàng là ai, họ cần gì, muốn gì, đang tìm kiếm điều gì?”.
Tất nhiên, đôi khi chúng ta cần có kĩ năng gợi mở nhu cầu cầu của họ, định hướng – educate khách hàng để họ phát sinh” nhu cầu mà trước đó chưa có sẵn, nhưng tất cả những điều đó chỉ có ý nghĩa và chỉ thành công khi chúng ta đã hiểu về họ và nhu cầu sẵn có của họ mà thôi.

Xem thêm: Mở cửa hàng tạp hoá nhỏ để kinh doanh thì cần bao nhiêu vốn?

Câu chuyện của Sales cần phải dẫn dắt từ việc khách hàng là ai, họ đang muốn gì – cần gì và sản phẩm của chúng ta đáp ứng được nhu cầu đó như thế nào, giúp họ được những gì và tại sao họ nên lựa chọn sản phẩm của chúng ta chứ không phải bên nào khác.
Điều này có vẻ như mâu thuẫn với điều mà tôi vừa nói ở phần “hiểu thị trường” ở trên, tuy nhiên thực tế ko có gì mâu thuẫn cả.
Tất nhiên tôi vẫn cần khẳng định ưu điểm sản phẩm của tôi.
Tôi cần hiểu thị trường và các sản phẩm tương tự để tư vấn cho khách hàng có cái nhìn tổng quan và lựa chọn đúng đắn nhất.
Tôi thậm chí có thể gợi ý cho họ dùng sản phẩm bên khác chứ không phải bên tôi, nhưng trên cơ sở làm rõ lí do mà tôi tư vấn như vậy.
Sản phẩm của tôi đương nhiên phải có những lợi thế cạnh tranh nhất định, những ưu điểm nhất định so với sản phẩm khác (nếu không có chút nào thì chắc tôi không đủ tự tin để đi sale rồi, nhưng có thể tôi nhận thấy sản phẩm của tôi không phù hợp với nhu cầu của khách hàng như họ đang khẳng định, hoặc giá cả quá cao so với budget họ định dành ra để mua hàng….
Đó là cách mà tôi làm cho khách hàng càng tin tưởng hơn về sự “có tâm” của tôi, khi tôi thực sự quan tâm đến họ, điều kiện và nhu cầu của họ hơn là chăm chăm vào việc bán được hàng, kiếm được tiền bằng sản phẩm của mình.
Cách này vừa thoả mãn được chữ “Tin, vừa là chữ “Hiểu”, và dù tất nhiên sẽ làm chúng ta mất 1 số khách hàng vào tay đối thủ, khi chúng ta “sale hộ cho họ”, nhưng số lượng khách hàng ở lại, quay lại, gắn bó với chúng ta sẽ còn nhiều hơn. Hãy tin tưởng là như vậy!