Định giá lỗ để kéo khách, chiến lược khôn ngoan của người Mỹ

Chiến lược định giá lỗ để kéo khách (tiếng Anh: Loss Leader Strategy) bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với mức giá thấp hơn cả chi phí sản xuất, được sử dụng phổ biến khi một doanh nghiệp lần đầu tiên tham gia vào một thị trường.

Chiến lược định giá lỗ - Loss Leader là gì?

Chiến lược định giá lỗ để kéo khách trong tiếng Anh là Loss Leader Strategy. Chiến lược định giá lỗ để kéo khách là việc cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ với mức giá không sinh lãi, nhằm thu hút khách hàng mới hoặc để bán thêm các sản phẩm và dịch vụ khác cho khách hàng.

Loss Leader là một cách làm, nó phù hợp với việc xả hàng tồn kho để bán kèm hay giới thiệu các sản phẩm mới...Đây là chiến lược phổ biến khi một doanh nghiệp lần đầu tiên tham gia vào thị trường để thu hút khách hàng mới cho sản phẩm hoặc dịch vụ với chiến lược xây dựng được cơ sở khách hàng, và đảm bảo được doanh thu định kỳ trong tương lai

Chiến lược định giá lỗ để kéo khách - Loss Leader đều áp dụng được với cửa hàng truyền thống và cửa hàng trực tuyến. Những cửa hàng này thường định giá một vài mặt hàng thấp đến mức không có biên lợi nhuận, hi vọng rằng một khi khách hàng mua sản phẩm từ cửa hàng hoặc trang web của mình thì sẽ mua tiếp các sản phẩm khác và gắn bó với thương hiệu.

Ví dụ về chiến lược định giá lỗ - Loss Leader

Một ví dụ cổ điển cho chiến lược này là lưỡi dao cạo. Gillette tặng dao cạo râu miễn phí vì biết rằng khách hàng phải mua lưỡi dao thay thế, đó mới là sản phẩm mà công ty kiếm được lợi nhuận.

Một ví dụ khác là máy chơi trò chơi video Xbox One của Microsoft. Sản phẩm được bán với mức lãi thấp trên mỗi máy, nhưng Microsoft biết rằng có tiềm năng thu lợi từ việc bán các trò chơi với tỉ suất lợi nhuận cao và phí đăng kỉ sử dụng dịch vụ Xbox Live của công ty.

Chiến lược định giá lỗ để kéo khách được sử dụng phổ biến trong toàn bộ ngành công nghiệp trò chơi video và trong hầu hết các trường hợp, máy chơi game được bán với giá thấp hơn giá thành

3 case study điển hình áp dụng thành công chiến lược chiến lược Loss Leader.

I. Case study thứ 1: Sony và máy PS3

– Giá thành sản xuất của máy PS3: $250
– Giá bán ra cho người dùng: $200
– Trong 1 năm, họ bán được 6 triệu máy
=> Mỗi máy lỗ $50 -> 6M máy lỗ $300M

Oh, Sony đi buôn ngược à? Không! Đây là cách họ làm:

– Máy bán ra không có cable HDMI
– Chỉ đi kèm 1 tay cầm
– Không có remote để xem phim
– Các đĩa game bán riêng

=> Giá thành SX cable HDMI: $20 -> Bán $40
=> Giá thành SX 1 đĩa game: $30 -> Bán $50
=> Giá SX 1 tay cầm: $20 -> Bán $35. Chơi game thường chơi 2 người mới vui -> Nhu cầu mua thêm tay cầm để chơi với bạn bè, mua thêm remote để xem phim.

Như vậy, mỗi người dùng chỉ cần mua thêm 1 sợi cable, 1 đĩa game thì Sony đã hoà vốn cho việc bán lỗ máy PS3. Nhưng có ai chơi đi chơi lại 1 trò chơi đâu? Theo điều tra thì 1 năm, trung bình 1 người sở hữu máy PS3 sẽ mua thêm 3-4 đĩa game do Sony phát hành (vì mua đĩa game của hãng khác cho vào máy PS3 không đọc được -> buộc phải mua của Sony). Nghe thấy có mùi khét khét rồi nhỉ?

II. Case study thứ 2: Black Friday

– Người Mỹ thích mua sắm nhưng rất cân nhắc rút ví
– Nhận thấy sau ngày Lễ tạ ơn và trước Giáng sinh nhu cầu mua sắm rất cao
– Người Mỹ sẵn sàng xếp hàng để mua được hàng giá rẻ, kể cả ngủ trên xe để là người đến sớm.

Phân tích thấy nhu cầu đó, giới bán hàng Mỹ đã nghĩ ra ngày Black Friday với cách làm như sau:
=> Giảm giá tới 50% cho những khách hàng đến đầu tiên, xả hàng tồn kho với giá siêu rẻ
=> Tìm cách lôi kéo khách hàng đến xem hàng càng đông càng tốt
=> Cross Sale các mặt hàng khác của cửa hàng tới những khách hàng đã mua được hàng giá rẻ hoặc những người không mua được (kiểu như bán bia kèm lạc vậy)
=> Quảng bá hình ảnh cửa hàng đến lượng khách hàng đông đảo một cách tự nhiên mà không mất phí

Black Friday đã tạo nên cơn sốt mua sắm cho người tiêu dùng Mỹ, khách hàng chen chúc nhau để mua, nhưng còn những khách hàng không thích xếp hàng, không có thời gian xếp hàng thì sao? Không sao, một lần nữa, người Mỹ lại khôn ngoan mở tiếp ra Cyber Monday, là ngày Thứ Hai của tuần kế tiếp, ngay sau ngày mua sắm Black Friday. Hãy xem case study này:

III. Case study thứ 3: Cyber Monday

– Dành cho những người thích mua sắm online
– Những người ngại xếp hàng hoặc không có thời gian xếp hàng
– Dành cho các website bán hàng trực tuyến
– Mục đích thu hút traffic và viral marketing

Cách làm của họ là gì?
– Ở mỗi thời điểm bất kỳ, tung ra 1 số hữu hạn loại sản phẩm bất kỳ với giá giảm sâu
– Người mua phải canh me website suốt ngày để chọn được sản phẩm ưng ý
– Giúp khách hàng ghi nhớ được địa chỉ website do cứ phải vào ra liên tục
– Trong lúc canh me thì dạo website -> hiểu hơn về các dòng sản phẩm mà website bán -> tạo ra sự ghi nhớ sản phẩm và sẽ mua khi có nhu cầu
– Khách mua được hoặc biết được thông tin giá rẻ bất ngờ đó sẽ mách cho bạn bè mình cùng tham gia -> tạo kênh viral marketing rất tự nhiên và hiệu quả

IV. Kết luận:

Trong kinh doanh, có rất nhiều chiêu trò để dụ người tiêu dùng đến mua sản phẩm của mình. Loss Leader là một cách làm, nó phù hợp với việc xả hàng tồn kho để bán kèm hay giới thiệu các sản phẩm mới, nó phù hợp với việc sản phẩm của bạn khá độc, khó làm nhái, chất lượng tốt và nhu cầu bán giá rất rẻ để cover thị trường nhanh chóng, thu hồi lợi nhuận bằng cách bán sản phẩm phụ kiện hoặc nội dung đi kèm.

Cách làm này chỉ hợp với những công ty nhiều tiền, chịu lỗ được trong khoảng thời gian nhất định và rất khó nhái (như trường hợp của Sony, nếu các bác Trung Quốc làm nhái đĩa games, cable HDMI, tay game rồi bán với giá chỉ bằng 1/5 giá Sony bán thì coi như chiến lược bị phá sản).

Do đó, chọn cách kinh doanh này hay không, điều đó phụ thuộc vào tiềm lực và lựa chọn của bạn.

Nguồn tổng hợp từ Vietnambiz.vn / Tuấn Nguyễn(Tuan.vn)