Marketing A - Z

SPIN selling công thức bán hàng B2B hiệu quả nhất mọi thời đại

SPIN Selling công thức bán hàng B2B hiệu quả nhất mọi thời đại. SPIN selling chiến thuật bán hàng thông minh dành cho các sale quy mô lớn. Quy trình bán hàng SPIN Các bước thực hành Công cụ hỗ trợ bán hàng SPIN

MÔ HÌNH BÁN HÀNG SPIN SELLING - SÂN CHƠI CHỈ DÀNH RIÊNG CHO CÁC SALE CHUYÊN NGHIỆP

Đây là mô hình áp dụng cho bán hàng quy mô lớn dựa trên việc đặt câu hỏi hiệu quả, nếu như mô hình bán hàng quy mô nhỏ sale phải xử lý từ chối vất vả thì với SPIN, sale có thể ngăn ngừa từ chối bằng việc trình bày lợi ích sản phẩm khi đã làm xuất hiện nhu cầu hiển hiện của khách hàng, và vì thế hạn chế tối đa những ý kiến từ chối của khách hàng.

Nhấn mạnh, SPIN không phải là một quy trình, mà là hệ thống câu hỏi như sau:

Situation Questions – các câu hỏi Tình hình,
Problem Questions – các câu hỏi Vấn đề,
Implication Questions – các câu hỏi Gợi ý,
Need-payoff Questions – các câu hỏi Giải đáp nhu cầu.

1. SPIN selling là gì?

● Tác giả: Neil Rackham, năm 2000

● Dựa trên 35.000 cuộc gọi bởi các chuyên gia hàng đầu

● Đối tượng là các thương vụ B2B

● Tài trợ bởi IBM, Xerox...

SPIN selling công thức bán hàng B2B hiệu quả nhất mọi thời đại

Bán hàng bằng cách ĐẶT CÂU HỎI

S: TÌNH HÌNH (situation) Tình trạng hiện tại, các thông tin chung...

P: VẤN ĐỀ (problem) Những thách thức, thiếu sót, thất bại…(vấn đề hiện)

I: GỢI Ý (implication) Dẫn dắt, giúp khách hàng tự nhận ra hậu quả của vấn đề (vấn đề ẩn)

N: NHU CẦU / CHI PHÍ (need / payoff) Tập trung vào giải pháp, chỉ rõ sự khác biệt và lợi ích cụ thể

2. Tại sao SPIN có hiệu quả

SPIN selling công thức bán hàng B2B hiệu quả nhất mọi thời đại

3. Quy trình bán hàng SPIN

SPIN selling công thức bán hàng B2B hiệu quả nhất mọi thời đại

Bốn nhóm câu hỏi SPIN Selling

1 - Câu hỏi “Tình hình”

Mục đích hỏi: Thu thập thông tin, và tạo mối liên kết giữa khách hàng và người bán.

Câu hỏi: Hãy tìm hiểu thông tin về người mua và công việc của họ

Ví dụ:

- Đội sales của công ty mình có bao nhiêu nhân viên?

- Mỗi ngày công ty có bao nhiêu khách hàng, cơ hội mới?

- Anh chị kinh doanh trong lĩnh vực gì?

Ảnh hưởng: Trong 4 loại câu hỏi thì “Câu hỏi tình hình” có tác động thấp nhất tới việc bán hàng thành công

Lưu ý: Không nên lạm dụng vì có thể làm khách hàng nhàm chán hay khó chịu. Hãy hỏi đúng “đối tượng”, những người sẵn sàng nghe và biết rõ về vấn đề bạn định hỏi

2 - Câu hỏi “Vấn đề”

Mục đích hỏi: Giúp khách hàng tự bộc lộ các “vấn đề hiện hữu”

Câu hỏi: Những vấn đề, khó khăn, thách thức, điểm không hài lòng trong hiện tại

Ví dụ:

- Điều khiến anh chị khó chịu nhất với cách quản lý hiện tại?

- Anh có kế hoạch nào để chuẩn hóa và tăng hiệu suất bán hàng trong doanh nghiệp?Đội sales của công ty mình có bao nhiêu nhân viên?

Ảnh hưởng: “Câu hỏi vấn đề” có tác động mạnh hơn “Câu hỏi tình hình” tới việc bán hàng thành công

Lời khuyên:

- Hãy nghĩ về sản phẩm / dịch vụ của bạn dưới góc độ “vấn đề” mà nó giải quyết được cho khách hàng

- Trong cuộc hội thoại, nếu xuất hiện thông tin rằng có vấn đề tồn tại, thì hãy chuyển sang câu hỏi gợi ý

3 - Câu hỏi “Gợi ý”

Mục đích hỏi: Sau khi biết vấn đề có tồn tại, hãy dẫn dắt để vấn để trở nên rõ ràng, lớn và khẩn cấp hơn

Câu hỏi: Hãy hỏi về hậu quả tiềm tàng nếu vấn đề không được giải quyết

Ví dụ:

- Anh có nghĩ rằng việc thiếu công cụ quản lý tốt sẽ làm giảm năng suất và sự ổn định của doanh nghiệp ?

- Anh có nhận thấy việc lựa chọn một phần mềm không phù hợp sẽ làm giảm năng suất và gây ra sự khó chịu?

Ảnh hưởng: “Câu hỏi Gợi ý” có tác động mạnh mẽ nhất tới việc bán hàng thành công

Lời khuyên: Đây là loại câu hỏi phức tạp và tinh vi, hãy suy nghĩ và nghiên cứu thật kỹ để đưa ra câu hỏi phù hợp

Sử dụng mô hình B.O.T.C.H

● Bottlenecks: nút thắt / tồn đọng

● Other people affected: ảnh hưởng đến người khác

● Time lost: mất thời gian / lãng phí

● Costs associated: chi phí liên quan

● Hassles: rắc rối

4 - Câu hỏi “Nhu cầu / chi phí”

Mục đích hỏi: Làm cho khách hàng tự chấp nhận những lợi ích của sản phẩm / dịch vụ

Câu hỏi: Khi khách hàng đã nhận thấy toàn bộ hậu quả trong vấn đề, hãy hỏi về giá trị và lợi ích của sản phẩm mang lại

Ví dụ:

- Dưới góc độ là chủ doanh nghiệp, anh cho rằng một công cụ như CRM này có thể giúp gì cho nhân viên và cấp quản lý

- Việc chuẩn hóa và tăng hiệu suất làm việc cá nhân có thế giúp công ty đạt được mức tăng trưởng kỳ vọng hay không?

Ảnh hưởng: Những người bán hàng xuất sắc sẽ cho khách hàng thấy họ có thể giải quyết vấn đề của khách hàng một cách xuất sắc và hiệu quả như thế nào

Lời khuyên:

- Hãy giúp khách hàng tự bán sản phẩm cho chính họ

- Cần cảm nhận tình thế, làm cho khách hàng thấy thoải mái nhất khi được hỏi

SPIN selling công thức bán hàng B2B hiệu quả nhất mọi thời đại

4. Các bước thực hành

Luyện tập đặt câu hỏi SPIN

- Viết ra ít nhất 3 vấn đề khách hàng gặp phải và sản phẩm có thể giái quyết tốt

- Viết thành các câu hỏi hoàn chỉnh mà bạn có thể hỏi một người mua hàng để gợi mở ra các vấn đề này

- Tự đặt câu hỏi về những hậu quả sẽ phát sinh cho mỗi vấn đề. Sau đó viết ra những “câu hỏi gợi ý” để giúp người mua nhận ra sự nghiêm trọng và khẩn cấp của vấn đề

- Cuối cùng, viết 3 câu hỏi “nhu cầu / chi phí” cho mỗi một “Gợi ý”

Quy tắc khi tập luyện

- Mỗi lần thực hiện duy nhất một kỹ năng

- Thực tập một kỹ năng mới ít nhất 3 lần

- Số lượng trước rồi đến chất lượng, thực tập càng nhiều càng tốt

- Chỉ sử dụng thử trong những trường hợp an toàn

Việc luyện tập đưa ra câu hỏi SPIN rất quan trọng, cùng với đó là việc nắm bắt chắc tâm lý khách hàng trong các hoàn cảnh. Trước khi áp dụng vào quy trình bán hàng quy mô lớn B2B cần nghiên cứu kỹ lưỡng và áp dụng mô hình SPIN Selling phù hợp với từng sản phẩm và đối tượng khách hàng để có một chiến lược bán hàng thông mình và chuẩn xác nhất.

Theo SlimCRM / Doanhnhansaigon.vn