Chào hàng chuyên nghiệp - Bí quyết gia tăng doanh số nhảy vọt

“Người bán hàng tuyệt vời không phải tự nhiên sinh ra hay tạo ra. Họ phát triển dần dần qua thời gian dựa vào những cống hiến hướng tới sự hoàn hảo và tinh thần luôn sẵn sàng phục vụ của họ”. Đúng vậy, tất cả những bậc thầy bán hàng ngày nay đều đã từng trải qua thời kỳ gian khó khi chập chững bước vào nghề. Họ có được thành công bởi họ không ngừng tích lũy cho bản thân những kiến thức, kinh nghiệm.

Còn bạn? Nếu bạn cũng muốn ghi dấu mình trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, thì đừng bỏ qua bài viết này

I. KHÔNG CHUẨN BỊ = THẤT BẠI

Không thể thiếu công tác chuẩn bị trước khi gặp gỡ khách hàng

“Biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng”. Để lần gặp gỡ thành công, thời gian giao tiếp thực sự với khách hàng chỉ chiếm một phần rất nhỏ, phần lớn thời gian đều dùng trong công tác chuẩn bị trước khi gặp gỡ. Nhân viên bán hàng phải cố gắng hết sức tìm hiểu nghề nghiệp, địa vị, tính cách của khách hàng, hiểu càng nhiều thì càng dễ đặt ra kế hoạch gặp gỡ tốt nhất. Chỉ có làm tốt công tác chuẩn bị trước khi gặp gỡ mới có thể nhận được sự hưởng ứng và đánh giá cao của khách hàng.

II. THU THẬP THÔNG TIN, TÌM HIỂU NHU CẦU KHÁCH HÀNG

Tiếp nối ở bước trên trước khi đến gặp khách hàng là sự chuẩn bị. Vậy chúng ta chuẩn bị những gì?

Trong quá trình làm việc, các nhà quản lí thường xuyên nhắc nhở nhân viên bán hàng rằng: Làm tốt việc giữ khách hàng dĩ nhiên là quan trọng, nhưng cũng không được quên phân bố thời gian vào việc khai thác khách hàng mới và khách hàng tương lai, nếu chỉ đặt trọng tâm là công việc bán hàng trước mắt, thành tích bán hàng chắc chắn sẽ xuống dốc không phanh; cho dù công việc bận rộn thế nào cũng phải dành thời gian tìm kiếm, gặp gỡ khách hàng tương lai, thu thập những thông tin liên quan tới họ. Khi thành tích công việc của bạn không tốt, nhất định phải nhắc nhở bản thân dùng toàn bộ tinh lực vào việc khai thác khách hàng mới, tin rằng bạn sẽ nhanh chóng cứu vãn tình thế.

III. PHÂN TÍCH TRỌNG ĐIỂM KHÁCH HÀNG

Tìm hiểu thông tin khách hàng, nắm được nhu cầu liên quan tới khách hàng để “bắt đúng bệnh” có thể khiến chúng ta chiếm thế chủ động trong gặp gỡ, thuận lợi triển khai công tác bán hàng, thu được hiệu quả “làm chơi ăn thật”. Đây là những điều bạn cần tìm hiểu trước khi tiếp đến bước chào hàng thành công.

1. Họ tên khách hàng

Con người chúng ta đều rất coi trọng họ tên của mình. Nếu người bán hàng có thể biết trước họ tên của khách hàng, khi gặp gỡ gọi đúng tên họ, thì sẽ có thể khiến khách hàng tăng thêm thiện cảm, đó cũng là khởi đầu thuận lợi cho các lần gặp gỡ tiếp theo.

2. Quê quán của khách hàng

Tìm hiểu quê quán của khách hàng cũng là một việc nên làm. Ví dụ, nếu chúng ta là đồng hương với khách hàng, trong khi gặp gỡ có thể tận dụng quan hệ đồng hương để rút ngắn khoảng cách giữa nhân viên bán hàng với khách hàng, từ đó đạt hiệu quả giao tiếp tốt.

3. Trình độ học vấn và kinh nghiệm của khách hàng

Hiểu được trình độ học vấn và kinh nghiệm của khách hàng sẽ hỗ trợ việc giao tiếp với khách hàng, khiến không khí trở nên hài hòa hơn. Ví dụ, một người bán hàng tìm hiểu được khách hàng thời đại học đã từng làm chủ tịch hội sinh viên giống mình, thế là vừa gặp mặt khách hàng, anh ta đã kể một vài chuyện thú vị khi làm chủ tịch hội sinh viên. Hai bên nói chuyện rất thân thiết, cuối cùng đã thỏa thuận xong đơn đặt hàng trong không khí vui vẻ.

4. Hoàn cảnh gia đình khách hàng

Tìm hiểu hoàn cảnh gia đình khách hàng, nắm đúng sở thích là “bí kíp” giúp không ít nhân viên bán hàng có được đơn đặt hàng. Giống như Văn Hoa trong ví dụ trên biết được con trai của khách hàng đang sưu tầm tem, lần thứ hai gặp mặt đã tặng vài tem thư quý, nhanh chóng chiếm được cảm tình của khách hàng, như thế công việc tiếp theo tự nhiên sẽ thuận buồm xuôi gió.

5. Sở thích cá nhân của khách hàng

“Hãy bắt đầu bằng lời khen” – Dale Carnegie đã tiết lộ cho chúng ta một bí quyết đơn giản nhưng có thể mang lại hiệu quả cao trong giao tiếp. Phàm là con người, ở mức độ nào đó, đều thích được nhận lời khen ngợi, bởi vậy nhân viên bán hàng sau khi tìm hiểu hứng thú và sở thích của khách hàng, nếu biết khen ngợi đúng mức thì có thể thu được hiệu quả không ngờ.

IV. NẮM ĐƯỢC TOÀN BỘ THÔNG TIN SẢN PHẨM

Nắm được thông tin đối tượng khách hàng một cách rõ ràng và chính xác, biết họ cần gì thì mình cũng phải đáp ứng đúng nhu cầu đó. Có như vậy, tỷ lệ chấp nhận rút hầu bao của khách hàng sẽ cao hơn.

Nhưng để cung cấp sản phẩm của khách hàng, nhân viên bán hàng cũng phải nắm rõ sản phẩm mình cung cấp là gì, những đặc điểm, công dụng, tính cần thiết của sản phẩm để có thể trình bày đến khách hàng một cách thông thạo và tự tin nhất. Sự tự tin trong cách giới thiệu sản phẩm một phần cũng đem lại hiệu quả vô cùng lớn đối với tâm lý người tiêu dùng.

Và thông thường, trong mỗi bao gói sản phẩm đều kèm theo đầy đủ tài liệu giới thiệu công dụng của sản phẩm, tham số tính năng, hướng dẫn sử dụng, đồng thời phối hợp hình ảnh sản phẩm với tài liệu để thuyết minh cụ thể. Trong quá trình gặp gỡ khách hàng, nhân viên bán hàng không thể để khách hàng lần lượt xem hết những tài liệu này. Như thế khách hàng sẽ khó chịu. 

V. PHÂN TÍCH TRỌNG ĐIỂM SẢN PHẨM

1. Tên sản phẩm

Là nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, sản phẩm bạn phụ trách có thể có hàng chục loại, tên gọi cũng rất nhiều: tên gọi trên giấy tờ, tên thường gọi, tên gọi tắt,… Những tên gọi này của từng sản phẩm bạn đều nên ghi nhớ thật kĩ.

2. Nội dung sản phẩm

Nhân viên bán hàng phải biết rõ sản phẩm mà mình bán là loại sản phẩm như thế nào, đồng thời còn phải tìm hiểu những kiến thức liên quan tới nó, như thế mới có thể ung dung ứng phó với các câu hỏi mà khách hàng nêu ra.

3. Ưu điểm của sản phẩm

Nếu sản phẩm tồn tại ưu thế rõ rệt so với các sản phẩm cùng loại, vậy thì phải nắm chắc điểm này, coi nó là vũ khí sắc bén trong tay chúng ta.

4. Phương pháp sử dụng sản phẩm

Nhân viên bán hàng phải nắm bắt phương pháp sử dụng sản phẩm một cách thuần thục, đồng thời có thể làm mẫu cho khách hàng một cách thành thạo.

5. Giá sản phẩm

Nhân viên bán hàng phải làm rõ giá bán tiêu chuẩn mà công ty quy định và biên độ hạ giá cho phép, cùng với chính sách, chế độ ưu đãi hoặc lợi nhuận để thu hút khách hàng.

6. Dịch vụ hậu mãi

Những mục liên quan tới dịch vụ hậu mãi, mỗi công ty đều có quy định rõ ràng, nhân viên bán hàng chỉ cần ghi nhớ thật kĩ, đồng thời truyền đạt một cách chính xác tới khách hàng là được. Phải tránh vì sơ suất của mình mà khiến khách hàng hiểu sai về công ty, khiến khách hàng tưởng rằng công ty không có uy tín, không thực hiện cam kết đã đưa ra về dịch vụ hậu mãi.

7. Nguồn nguyên liệu, quá trình sản xuất

Nhân viên bán hàng phải hiểu rõ nguồn nguyên liệu làm nên sản phẩm, để khách hàng tin tưởng vào sản phẩm. Có khách hàng có thể sẽ hỏi han về quá trình sản xuất, công nghệ sản xuất sản phẩm,… vì thế nhân viên bán hàng cũng phải nắm được kiến thức liên quan về phương diện này. 

8. Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Bất cứ sản phẩm nào cũng đều có đối thủ cạnh tranh. Đối với nhân viên bán hàng, muốn giành được chiến thắng trên thương trường thì phải nghiên cứu thấu đáo sản phẩm của đối thủ, còn phải đích thân xem xét sản phẩm của đối thủ, đồng thời tiến hành so sánh với sản phẩm của mình, nghiên cứu ưu điểm và nhược điểm của từng sản phẩm.

VI. HIỂU RÕ ĐỘNG THÁI THỊ TRƯỜNG CỦA SẢN PHẨM

Cuối cùng, khi phân tích triệt để đối tượng khách hàng, sau đó đến sản phẩm thì nhân viên kinh doanh cũng cần nhận thấy sự biến động của thị trường sản phẩm để đưa ra giải pháp bán hàng tốt nhất.

Ngoài việc biết rõ sản phẩm của mình và tình hình thị trường, còn phải tìm hiểu sản phẩm cùng loại hoặc giá của sản phẩm thay thế, thủ đoạn kinh doanh… Bạn có thể tự tiến hành phân tích những thông tin này, cũng có thể kịp thời phản ánh với cấp trên, xin kinh nghiệm để công việc được trôi chảy và thuận lợi hơn